Os OKRs alinham equipes, medem o progresso e impulsionam a inovação. Por isso, eles não são apenas uma tendência, mas um imperativo estratégico para empresas de SaaS.
- SaaS precisa de OKRs: mercados saturados, a disrupção da IA e a pressão constante por novas funcionalidades exigem o alinhamento e a adaptabilidade que os OKRs oferecem.
- Combine os OKRs com as métricas certas: equipes de negócio acompanham MQLs, SQLs, churn e CAC. Equipes internas acompanham usuários ativos, tempo de resposta e eNPS. Os Resultados-Chave devem refletir essas métricas.
- Outcome importa mais que output: "lançar uma funcionalidade de IA" é output. "Aumentar as expansões em 30% impulsionadas por funcionalidades de IA" é outcome. A segunda frase mostra se a funcionalidade realmente fez diferença.
- Comece pequeno e escale depois: use modelos para as primeiras equipes. Migre para um software de OKR dedicado quando for expandir para toda a empresa.
Neste artigo, reunimos tudo o que você precisa saber sobre por que os OKRs são tão importantes para o SaaS, além de exemplos concretos do mundo real.
O que você vai encontrar neste artigo:
- O que são OKRs?
- Por que os OKRs são importantes para empresas de SaaS?
- Estrutura para crescer com OKRs: como as empresas de SaaS se organizam
- 15 exemplos de OKRs para SaaS
- Conclusão: mais sucesso com OKRs no SaaS
O que são OKRs?
OKR é a sigla de "Objectives and Key Results" (Objetivos e Resultados-Chave). É um framework ágil que ajuda as empresas a formular e implementar metas estratégicas. Ele é composto por três elementos centrais:
- Objetivos: o que eu quero alcançar?
- Resultados-Chave: como eu sei que o objetivo foi alcançado?
- Iniciativas: como eu alcanço o objetivo?
Os OKRs são sempre definidos para um período específico (geralmente um trimestre) e são revisados e ajustados regularmente durante esse período. Normalmente, são formulados de 2 a 4 objetivos por equipe e de 2 a 4 Resultados-Chave orientados a resultado por objetivo. O output vira iniciativas (= atividades concretas).
💡 Dica: você encontra mais conhecimentos básicos no nosso Guia do método OKR. Nosso artigo "Formular OKRs: dicas para Objetivos e Resultados-Chave realmente bons" reúne todos os critérios de bons Objetivos e Resultados-Chave, além de dicas específicas de formulação.
Por que os OKRs são importantes para empresas de SaaS?
A indústria de SaaS está crescendo e evoluindo rapidamente. O mercado já está saturado, e as empresas consolidadas dividem entre si a maior fatia dele. O resultado é um ambiente extremamente competitivo, onde é difícil para empresas novas se firmarem. Por isso, se destacar da concorrência exige adaptação constante e novas ideias. As empresas de SaaS, em especial, precisam acompanhar o ritmo das inovações tecnológicas, como a IA, e oferecer uma experiência de usuário superior.
Tudo isso exige um alto grau de flexibilidade, inovação e escalabilidade. Os OKRs resolvem exatamente essas questões. Por isso, quando bem usados, eles são importantes e úteis para empresas de SaaS por vários motivos.
Mais especificamente, os OKRs podem ajudar empresas de SaaS a:
- focar em metas de inovação específicas e unir forças dentro da equipe.
- melhorar produtos de forma iterativa e incorporar o feedback dos clientes de maneira direcionada.
- sempre trabalhar nas funcionalidades que trazem mais valor aos usuários e que estão alinhadas com a visão de longo prazo da empresa.
- otimizar as métricas de SaaS e encontrar o equilíbrio certo entre crescimento e lucratividade.
- fomentar a colaboração multifuncional garantindo que todos trabalhem em direção a metas comuns.
- aumentar a satisfação dos clientes, retê-los a longo prazo e evitar altas taxas de churn.
- definir metas claras de crescimento e alcançá-las, seja conquistando novos clientes, aumentando as vendas ou expandindo para novos mercados.
- desenvolver uma cultura de responsabilidade própria e aumentar o desempenho geral da empresa.
- priorizar altos padrões de compliance e segurança.
Estrutura para crescer com OKRs: como a maioria das empresas de SaaS se organiza
Antes de chegarmos aos exemplos concretos de OKRs que as empresas de SaaS podem usar para alcançar suas metas no ritmo acelerado do mercado atual, vamos dar uma olhada rápida em como essas empresas costumam se estruturar:
- Quais equipes existem?
- Quais metas e tarefas cada equipe tem?
- Quais métricas são relevantes para cada equipe?
Embora não exista uma fórmula única para os OKRs de SaaS, as tarefas e os objetivos típicos de cada equipe ajudam a determinar quais OKRs fazem sentido para quem. As métricas também servem como um primeiro guia para definir bons Resultados-Chave.
As empresas de SaaS também devem sempre formular iniciativas cuja contribuição para o sucesso (ou o fracasso) da empresa fique clara. Responsáveis claramente definidos, uma visão clara e uma comunicação centralizada, seja por meio de canais específicos no Slack ou de uma ferramenta de OKR especializada como o Mooncamp, também ajudam a implementar os OKRs com sucesso.
💡 Dica: os OKRs devem sempre ser orientados a outcome para realmente gerar resultados. Ainda assim, OKRs orientados a output também podem ser úteis para algumas equipes ou temas. O importante é que as empresas de SaaS entendam o que estão alcançando com cada abordagem. Leia mais sobre a diferença entre output vs. outcome no nosso blog.
De forma geral, diferenciamos entre equipes de negócio e equipes internas.
Equipes de negócio
No total, existem quatro equipes de negócio centrais:
- Desenvolvimento de Negócios: a tarefa central dessa equipe é captar novos prospects (leads) para gerar crescimento e vendas. Marketing: em empresas orientadas a marketing (em vez de orientadas a vendas), a equipe de marketing assume as tarefas da equipe de desenvolvimento de negócios. Vendas: a equipe de vendas é responsável por converter leads em clientes pagantes (por exemplo, com demonstrações e reuniões) e por cuidar dos contratos.
- Operações de Receita: a equipe de Operações de Receita foca em maximizar a eficiência da receita alinhando estrategicamente vendas, marketing e atendimento ao cliente. Ela analisa dados e processos para otimizar o crescimento da receita e a retenção de clientes.
- Customer Success: essa equipe garante que os clientes fiquem satisfeitos com o produto a longo prazo. Os gerentes de Customer Success mantêm contato regular com os clientes, coletam feedback, constroem a base para cross-sell e upsell e garantem que ninguém dê churn.
Cada equipe é medida por métricas diferentes. Estas são as mais importantes, resumidas:
Equipe | Métricas |
|---|---|
Desenvolvimento de Negócios | ex.: testes gratuitos, Leads Qualificados de Marketing (MQL), custo médio por lead, Custo de Aquisição de Clientes (CAC) |
Marketing | ex.: testes gratuitos, Leads Qualificados de Marketing (MQL), custo médio por lead, Custo de Aquisição de Clientes (CAC) |
Vendas | ex.: testes gratuitos, Leads Qualificados de Vendas (SQL), oportunidades de venda, número de demonstrações realizadas, taxa de conversão de vendas, duração do ciclo de vendas, tempo de resposta a leads, taxa de conversão de testes, Lead-to-Win Rate, negócios ganhos/perdidos |
Operações de Receita | ex.: Valor do Ciclo de Vida do Cliente (CLV), tempo de entrega |
Customer Success | ex.: Valor do Ciclo de Vida do Cliente (CLV), churn de clientes, taxa de retenção de clientes, pontuação de engajamento do cliente, pontuação de satisfação do cliente, indicações |
Equipes internas
Estas três equipes internas também são importantes:
- Produto: a equipe de produto é responsável pelo design conceitual dos produtos. Ela trabalha de perto com clientes e equipes internas para identificar necessidades, desenvolver estratégias de produto e garantir que os produtos atendam às exigências do mercado e ofereçam valor real.
- Engenharia: a equipe de engenharia, formada por desenvolvedores de software, trabalha em conjunto com os gerentes de produto e implementa as funcionalidades tecnicamente. Ela também mantém o software, resolve problemas técnicos e garante a escalabilidade e a segurança dos sistemas.
- Recursos Humanos (RH): a equipe de RH é formada por gestores de RH e recrutadores que cuidam de todos os processos importantes relacionados a pessoas.
Outras métricas também são relevantes para as equipes internas:
Equipe | Métricas |
|---|---|
Produto | ex.: usuários ativos diários/mensais, tempo médio de uso |
Engenharia | ex.: tempo de desenvolvimento, tempo de resposta da aplicação, taxa de utilização de novas funcionalidades, time to market de novas versões |
Recursos Humanos | ex.: engajamento dos colaboradores, pontuação de satisfação dos colaboradores, employee net promoter score (eNPS), dias de licença médica |
15 exemplos de OKRs para SaaS
Para ajudar você a começar, reunimos aqui alguns exemplos de OKRs para SaaS.
💡 Observação: sempre recomendamos que você escreva seus próprios OKRs. Ainda assim, os exemplos aqui podem ser uma boa fonte de inspiração. No nosso site, você encontra ainda mais exemplos de OKRs de empresas reais.
🌍 OKRs no nível da empresa
💸 Vendas
💪 Customer Success
🌱 Marketing
💻 Gestão de Produto
Conclusão: mais sucesso com OKRs no SaaS
No fim das contas, os OKRs são essenciais para empresas de SaaS que querem crescer de forma sustentável. Definir Objetivos e identificar os Resultados-Chave certos garante foco estratégico e uma direção clara. Além disso, os OKRs ajudam a criar uma cultura de responsabilidade própria que impulsiona a empresa a longo prazo.
As empresas de SaaS devem focar principalmente em OKRs orientados a outcome e ter cuidado para definir metas realistas desde o início. Check-ins de OKR regulares também são a chave do sucesso com OKRs. Assim, as empresas de SaaS criam comprometimento e ajudam a consolidar a mentalidade ágil e os OKRs na mente dos colaboradores.
Com isso, o novo framework ganha mais aceitação entre todos os colaboradores e consegue atingir todo o seu potencial. Por isso, começar pequeno e escalar os OKRs com o tempo é essencial.
💡 Use a ferramenta certa de OKR para SaaS: como o Mooncamp ajuda
Para os primeiros passos em equipes específicas, geralmente modelos de OKR já são suficientes. Quando chega a hora de implementar OKRs para toda a empresa, um software de OKR especializado, como o Mooncamp, é a melhor escolha:
- O software de OKR garante transparência e facilita o alinhamento.
- Ele centraliza a comunicação em torno dos OKRs e, assim, permite uma colaboração melhor.
- Ele facilita a gestão dos OKRs, substituindo planilhas complicadas do Excel e ferramentas que não são adequadas para isso.
- Ele garante que todo mundo fique de olho nos seus OKRs com check-ins integrados e lembretes regulares.
- Ele oferece uma visão geral do progresso a qualquer momento e permite filtrar e analisar os dados.
